Os 8 erros a evitar na sua estratégia de vendas e marketing no novo normal após a pandemia de COVID-19.
A crise desencadeada pela pandemia de Covid-19 provocou um duplo choque de procura e oferta, sem precedentes na economia. Estamos perante um ambiente turbulento e globalizado, em que a oferta é superior à procura, com um cliente cada vez mais informado, esclarecido e equipado, o que significa que a venda está também a tornar-se mais complexa e sofisticada. O novo normal traz consigo um verdadeiro maremoto de oportunidades para aqueles que sabem como navegar comercialmente neste novo habitat.
Há alguns fundamentos da venda que se mantêm inalterados: conceber uma proposta de valor centrada no que realmente importa para o cliente, ser um bom ouvinte, ter flexibilidade, oferecer novas experiências memoráveis e ter estratégias e mecanismos para estabelecer relações a longo prazo são algumas das chaves do futuro que o ajudarão na sua estratégia de vendas. E, claro, não se esqueça de evitar os seguintes erros.
Traduzido com a versão gratuita do tradutor – DeepL.com
1. Apaixonarmo-nos
A paixão pelo nosso produto ou serviço leva a um excesso de otimismo quanto à sua aceitação no mercado. Normalmente, os ciclos de venda são mais longos do que o previsto no nosso plano, o que implica um risco elevado de ficar sem «oxigénio» (dinheiro) no departamento ou na empresa. Nunca esquecer que as previsões de custos são sempre cumpridas; são as previsões de receitas que não são cumpridas.
2. Negligenciar a proposta de valor
Sem uma proposta de valor bem concebida, centrada no problema ou na necessidade do cliente e reflectida na solução que estamos a oferecer, será muito difícil vender. É necessário detetar os benefícios que o nosso cliente mais aprecia atualmente. A chave é mais do que apenas compreender a necessidade ou o problema: é descobrir os pontos que são verdadeiramente importantes para o cliente e analisar cuidadosamente o quanto eles «doem».
3. Ignorar a possibilidade de falhar
As equipas de vendas vivem com paixão, entusiasmo e um sonho partilhado, ao ponto de se sentirem invencíveis. Esta atitude dá-lhes força para ultrapassar barreiras e dificuldades. No entanto, planear o fracasso é um exercício muito saudável, uma vez que antecipa problemas e desafios. Permite colocar os condutores sob pressão, contrastar as decisões futuras, revelar as intenções para se conhecer melhor e, sobretudo, iluminar o fracasso para compreender que nunca é tão negativo como se pensa.
4. Falta de objectivos realistas
A chave é fazer um exercício realista a partir da prática: responder «o que é que vamos fazer amanhã de manhã para vender». Definir objectivos em ambientes turbulentos é um exercício tático que deve basear-se em métricas específicas que nos permitam controlar o processo e tomar decisões. Mais importante ainda, deve ser validado no mercado, porque a mudança significa que o antigo pode já não funcionar. Temos de ir para o terreno e falar com os clientes o mais rapidamente possível, analisar a experiência de outros casos semelhantes e compreender em profundidade a forma como a prática está a evoluir nesse sector, a fim de calcular ciclos de vendas realistas. Caso não esteja familiarizado, um ciclo de vendas é o tempo que decorre entre o momento em que pegamos no telefone para telefonar ao cliente e o momento em que temos o seu dinheiro na nossa conta corrente.
5. Não faça das vendas um assunto de toda a gente
É altamente recomendável que toda a equipa tenha uma orientação para o cliente e um certo carácter comercial. É uma garantia para o futuro ser capaz de compreender o cliente e ter a flexibilidade de se adaptar ao que ele realmente quer. As equipas com perfis técnicos ou científicos devem perder o medo e sair da sua zona de conforto, porque a chave está fora do escritório. Não podemos cometer o erro de desenvolver uma solução brilhante que ninguém precisa ou quer.
6. Confiar no mito «se eu abrir a persiana, eles virão».
Pelo simples ato de abrir a persiana, acreditamos que se abrirmos a persiana, eles virão.
7. Não conseguir a inércia (desde quantos pagam, até quantos continuarão a pagar).
Não só as primeiras vendas são importantes, como devemos ser capazes de criar a mecânica de comunicação, atração e conversão contínua com métricas precisas para crescer. Além disso, devemos conseguir reter os clientes através de tácticas que garantam a sua fidelização, maximizando o desempenho de cada um deles e, consequentemente, o LTV (Life Time Value).
8. Não saber aplicar o «marketing de guerrilha».
A pressão sobre os recursos existentes vai aumentar e a inovação na forma de abordar os clientes vai ser imperativa. Validar no mercado de forma rápida e flexível é a melhor maneira de reagir em ambientes turbulentos e, para isso, as acções de marketing de guerrilha estão bem adaptadas a esta nova normalidade que vamos ter de descobrir. Temos de garantir que cada euro tem um retorno em receitas, quantitativamente e não qualitativamente, procurando meios que ofereçam métricas claras e tão seguras quanto possível.
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