8 fatores-chave para empresas europeias entrarem no mercado dos EUA

Os EUA sempre foram considerados uma terra de oportunidades. Isto é verdade até certo ponto, como podemos ver nas histórias de sucesso de empresas europeias que conseguiram crescer e diversificar as suas receitas através da expansão dos seus negócios nos EUA. Existem muitos exemplos de sucesso de diferentes indústrias: MERCEDES, TORRES, BOSCH, etc.

Mas PODERÁ A PEQUENA OU MÉDIA EMPRESA MÉDIA SOBREVIVER NOS EUA? Algumas delas conseguem, mas não todas. Existem várias razões pelas quais as empresas europeias que se expandem para os EUA não conseguem ter sucesso: dinheiro, tempo, cultura, compreensão do mercado e/ou produto…. Estes são os que considero críticos:

1) ENTENDER O MERCADO

Compreender o mercado significa estar totalmente ciente de seus concorrentes no mercado, faixas de preço, oferta, velocidade do mercado, desempenho, participação de mercado, principais participantes e canais de distribuição.

Surpreendentemente, muitas empresas entram no mercado dos EUA sem compreender totalmente estes pontos-chave. O mercado dos EUA é um mercado de tomada de decisões muito mais rápido e ágil, opera a uma velocidade completamente diferente da Europa e normalmente tem mais canais de distribuição disponíveis para vender do que na Europa. Isto tem suas vantagens e desvantagens. Uma das coisas que você precisa entender é que nos EUA sua empresa precisará funcionar em uma velocidade mais rápida do que na Europa. Para conseguir isso, mais dinheiro e recursos são necessários para entregar aos seus clientes. Os ciclos de vida dos produtos são muito curtos, a inovação é fundamental e a concorrência é extremamente agressiva. Esses fatores podem gerar conflitos “culturais” entre a subsidiária dos EUA e a matriz. Não se pode abordar um mercado como o dos EUA como se faz com os mercados de outros países da Europa.

2) ENTENDENDO O CUSTO DE MARKETING E VENDAS

Os EUA são um país repleto de marketing massivo. É provavelmente a melhor escola de negócios de marketing que você encontrará. Tudo é impulsionado pelo marketing. Quando você vai vender seu produto, apresentações bonitas, amostras do produto final com embalagem final, catálogos, vídeos, plano de marketing, etc são os fatores-chave para ajudá-lo a vender. A Europa é mais orientada para as “especificações do produto”. O mercado dos EUA não se concentra tanto no produto, mas mais em como vendê-lo. Os departamentos de Marketing e Vendas são mais valorizados e desempenham um papel mais crucial. A publicidade e as promoções desempenham um papel fundamental, muito mais importante do que na Europa, e muitas empresas europeias ficam aquém do orçamento para Marketing.

Provavelmente a primeira pessoa que você contratará será o responsável pelo Desenvolvimento de Negócios (localização e fechamento de contas). Para estas funções, quase nunca é uma boa opção enviar alguém da sede europeia, pelo menos não quando se está apenas a iniciar o seu negócio nos EUA. Você precisa de alguém com experiência em marketing e vendas nos EUA.

3) ENTENDENDO AS RELAÇÕES TRABALHISTAS, BENEFÍCIOS, JURÍDICOS E FISCAIS

Você não pode fazer certas perguntas pessoais nos EUA durante uma entrevista (idade, estado civil, etc.), isso é considerado ilegal. É preciso oferecer benefícios, este é um país movido por “bónus”, e estes bónus são mais agressivos do que na Europa. Você não pode oferecer um bônus de 10% a um vice-presidente de vendas, você precisa ser mais agressivo. Você precisa definir objetivos claros e recompensar os funcionários quando esses objetivos forem alcançados. Você também precisa entender todos os aspectos legais e fiscais. É altamente recomendável trabalhar com um consultor jurídico dos EUA.

4) FALTA DE VISÃO

Muitas empresas vêm para os EUA porque recebem uma ligação de um cliente potencial, mas não têm nenhum plano além desse cliente. Eles cometem erros em relação ao desenvolvimento de negócios, recursos financeiros e humanos, etc. Ter um plano em vigor, não baseado apenas em um cliente potencial, é fundamental, bem como um plano de “saída” que precisa ser implementado caso os objetivos não sejam alcançados.

5) DINHEIRO

Sim, entrar no mercado dos EUA e ter vendas significativas leva tempo e dinheiro. Isso significa que se sua empresa tem US$ 100 mil disponíveis para fazer a aventura nos EUA, pense duas vezes, US$ 100 mil não serão suficientes para permitir que você alugue um escritório e tenha um vendedor no primeiro ano (os salários normalmente são muito mais altos do que na Europa). ). Muitas vezes, as empresas europeias subestimam o financiamento necessário para atingir o ponto de equilíbrio do fluxo de caixa. É fundamental que as empresas europeias que pretendam entrar no mercado dos EUA procurem aconselhamento sobre os custos e o financiamento necessário junto de alguém que tenha experiência no mercado dos EUA.

6) ENTENDENDO AS DEMANDAS DO CONSUMIDOR

O produto que você tem e está vendendo bem na Europa pode ou não vender bem nos EUA. Pode ser necessário fazer alterações no produto para ser mais competitivo. O mercado dos EUA é mais um mercado orientado por “preço” e “volume”, e às vezes isso significa que seu produto pode não se encaixar bem. As grandes lojas dirão que precisam vender seu produto no varejo por X$, terão margem de Y%, então precisam comprá-lo por Z$, e se você quiser que seu produto seja vendido em suas lojas, você precisa atender seus requisitos. Um preço de varejo de US$ 149,99 pode permitir a venda de 100.000 unidades e um preço de varejo de US$ 129,99 pode levá-lo a 200.000 unidades.

7) CULTURA

As culturas são diferentes e únicas, não só diferem por país, mas também por estado, no caso dos EUA. O aspecto cultural deve ser levado em consideração na construção de sua equipe e deve ser compreendido muito antes de entrar no mercado dos EUA. Por exemplo, você descobrirá que os consumidores da Califórnia são muito diferentes dos do Kentucky.

8) ATIVIDADES PRÉ-ENTRADA

Muitas empresas não realizam atividades de pré-entrada suficientes para saber a configuração correta para entrar no mercado dos EUA. Você precisa fazer pesquisa e validação de mercado antes de investir na expansão do seu negócio no mercado dos EUA. É fundamental que você faça parceria com consultorias que possam te ajudar, converse com clientes e potenciais parceiros, tente começar a vender por conta própria voando para os EUA, tente montar um escritório virtual para demonstrar comprometimento com o mercado, etc. Existem diversas atividades ou “movimentos estratégicos” que você pode realizar antes de abrir um escritório nos EUA. Essas atividades podem lhe dar pistas sobre seu produto/serviço, mercado, preços, potenciais clientes ou parcerias, etc.

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