Os 8 erros a evitar na sua estratégia de vendas e marketing no novo normal após a pandemia de COVID-19.
A crise desencadeada pela pandemia de Covid-19 provocou um duplo choque de oferta e procura, sem precedentes na economia. Enfrentamos um ambiente turbulento e globalizado, em que a oferta é superior à procura, com um cliente cada vez mais informado, esclarecido e equipado, o que significa que as vendas também se estão a tornar mais complexas e sofisticadas. O novo normal traz consigo um verdadeiro maremoto de oportunidades para aqueles que sabem navegar comercialmente neste novo habitat.
Há alguns fundamentos de vendas que permanecem inalterados: conceber uma proposta de valor centrada no que realmente importa para o cliente, ser um bom ouvinte, ter flexibilidade, oferecer novas experiências memoráveis e ter estratégias e mecanismos para construir relações de longo prazo são algumas das chaves para o futuro que o ajudarão na sua estratégia de vendas. E, claro, não se esqueça de evitar os seguintes erros.
Traduzido com a versão gratuita do tradutor – DeepL.com
1. apaixonarmo-nos
A paixão pelo nosso produto ou serviço leva a um otimismo excessivo quanto à sua aceitação no mercado. Normalmente, os ciclos de vendas são mais longos do que o previsto, o que implica um risco elevado de esgotamento do “oxigénio” (dinheiro) no departamento ou na empresa. Nunca esquecer que as previsões de custos são sempre cumpridas; são as previsões de receitas que não são cumpridas.
2) Negligenciar a proposta de valor
Sem uma proposta de valor bem concebida, centrada no problema ou na necessidade do cliente e reflectida na solução que estamos a oferecer, será muito difícil vender. É necessário identificar as vantagens que o nosso cliente mais aprecia atualmente. A chave é mais do que apenas compreender a necessidade ou o problema: é descobrir os pontos que são realmente importantes para o cliente e analisar cuidadosamente o que eles “fazem”.
3. Ignorar a possibilidade de falhar
As equipas de vendas vivem com paz, entusiasmo e um sorriso partilhado, ao ponto de se sentirem invencíveis. Esta atitude dá-lhes a força para ultrapassar barreiras e dificuldades. No entanto, planear o fracasso é um exercício muito saudável, uma vez que antecipa problemas e desafios. Permite-nos colocar os condutores sob pressão, contrastar decisões futuras, revelar as nossas intenções para nos conhecermos melhor e, sobretudo, iluminar o fracasso para compreendermos que nunca é tão negativo como pensamos.
4. Falta de objectivos realistas
A chave é fazer um exercício realista a partir da prática: responder “o que é que vamos fazer amanhã de manhã para vender”. A definição de objectivos num ambiente turbulento é um exercício desafiante que deve basear-se em métricas específicas que nos permitam monitorizar o processo e tomar decisões. Mais importante ainda, deve ser validada no mercado, porque a mudança significa que a antiga pode já não funcionar. Temos de ir para o terreno e falar com os clientes o mais rapidamente possível, analisar a experiência de outros casos semelhantes e compreender em profundidade a evolução da prática neste sector, a fim de calcular ciclos de venda realistas. Se não está familiarizado com este conceito, um ciclo de vendas é o tempo que decorre entre o momento em que telefonamos ao cliente e o momento em que temos o seu dinheiro na nossa conta corrente.
5. Não faça das vendas um assunto de toda a gente
É altamente recomendável que toda a equipa tenha uma orientação para o cliente e um certo carácter comercial. É uma garantia para o futuro ser capaz de compreender o cliente e ter a flexibilidade de se adaptar ao que ele realmente quer. As equipas com perfis técnicos ou científicos devem perder o medo e sair da sua zona de conforto, porque a chave está fora da secretária. Não podemos cometer o erro de desenvolver uma solução brilhante que ninguém precisa ou quer.
6. Confiar no mito “se eu abrir a persiana, eles virão”.
Pelo simples ato de abrir a persiana, acreditamos que se abrirmos a persiana, eles virão.
7. Não conseguir a inércia (desde quantos pagam, até quantos continuam a pagar).
Não só as primeiras vendas são importantes, como devemos ser capazes de criar a mecânica de comunicação, atração e conversão contínua com métricas precisas para crescer. Além disso, devemos conseguir reter os clientes através de tácticas que garantam a sua fidelização, maximizando o desempenho de cada um deles e, consequentemente, o LTV (Life Time Value).
8. Não saber aplicar o “marketing de guerrilha”.
A pressão sobre os recursos existentes irá aumentar e a inovação na forma como os clientes são abordados será imperativa. Validar o mercado de uma forma rápida e flexível é a melhor forma de reagir em ambientes turbulentos e, para isso, as acções de marketing de guerrilha estão bem adaptadas a esta nova normalidade que teremos de descobrir. Temos de garantir que cada euro tem um retorno em termos de receitas, quantitativamente e não qualitativamente, procurando meios que ofereçam métricas claras e tão seguras quanto possível.
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