Todos nós temos a pressão de vender, de atingir o nosso orçamento de vendas, um desafio que hoje em dia se torna quase impossível para muitas empresas, por uma série de razões.

A forma como vendemos, a quem vendemos e onde vendemos é crucial para o sucesso. Na nossa experiência de vendas B2B e de formação de equipas de vendas de centenas de empresas, vimos muitas coisas bem feitas e muitas outras não tão bem feitas. Eis alguns pontos-chave a ter em conta para VENDER MAIS:

1. Ter um plano de vendas, um orçamento de vendas que esteja alinhado com os objectivos financeiros da sua empresa. Mas, mais importante ainda, o orçamento de vendas tem de ser realista, o que é uma tarefa difícil para o Diretor de Vendas, dada a pressão externa a que está sujeito por parte do seu CEO (e do Conselho de Administração) e das Finanças, razão pela qual os orçamentos de vendas são por vezes “inflacionados”, perdendo a noção da realidade. Um orçamento de vendas realista é o que permite à empresa antecipar o que vai acontecer e tomar as medidas adequadas, bem como definir objectivos realizáveis e motivadores para a equipa de vendas. Este orçamento deve ser ajustado com frequência (a frequência varia em função do produto, do serviço, da indústria), o que se designa por “re-previsão”, porque com o passar do tempo a sua visão do mercado e dos seus clientes pode mudar e isso deve refletir-se na empresa.

2. Invista na sua equipa de vendas, a formação é essencial, realizando workshops práticos, coaching, etc. Contrate uma empresa/consultoria externa com experiência multissectorial que possa acrescentar valor e que não seja influenciada pelo facto de não conhecer a sua equipa. Deve também ser uma empresa que se adapte à cultura, à missão e aos recursos da sua organização. Não só está a formar a sua equipa, como também está a enviar a mensagem de que a sua equipa de vendas é importante e que a empresa está a investir nela. É um elemento de motivação e de melhoria que, numa altura como a atual, em que, como se diz em inglês, já não existem “order takers” (ou pessoas que se limitam a “receber encomendas”), mas é preciso sair e vender, é preciso transformar os seus “order takers” em vendedores que VENDEM. É por isso que a tarefa da equipa de vendas é hoje, mais do que nunca, vital para qualquer empresa, seja qual for a sua situação, quer se trate de parar de perder vendas, de atingir o orçamento de vendas, de lançar um novo produto ou serviço, de diversificar geograficamente ou de entrar em novos mercados. Também deve ser salientado que a formação da sua força de vendas é um processo contínuo, pelo que é necessária documentação, objectivos e acompanhamento. A seleção da empresa certa para prestar este serviço é crucial.

3. Sempre que pretender captar novos clientes, faça previamente os seus trabalhos de casa para investigar o potencial cliente. Hoje em dia, com o Google e as redes sociais, é possível obter muitas informações sobre a pessoa e a empresa que se pretende atacar. Saber ou ter uma ideia da doença que o doente tem é ideal para poder diagnosticar uma solução óptima de forma rápida e eficiente para obter a sua atenção na primeira chamada. Um exemplo muito visual e básico é o seguinte: se vender websites, a primeira coisa que fará é ir ao website do potencial cliente e saberá o que oferecer: Problema – Solução. Outro elemento essencial é detetar quem é o “decisor” que vai assinar a minha proposta, uma tarefa complicada que o Linkedin facilita, mas é importante afetar os nossos recursos onde pensamos que vamos obter os melhores resultados: não passar uma hora a tentar vender algo ao estagiário da empresa.

4. Ter um CRM é essencial. Se for uma empresa multinacional, pode utilizar o Salesforce, se for uma empresa muito pequena, pode utilizar um simples ficheiro Excel ou ferramentas de CRM gratuitas. É essencial acompanhar os contactos que obtém e atacar. Documentar o que lhes ofereceu e por que razão disseram não ou sim pode abrir-lhe outra porta no futuro. É uma ferramenta essencial para fazer previsões: por exemplo, se um cliente disser que não, mas em dezembro, quando o orçamento for aprovado, disser que sim, se tiver essa informação no seu CRM, quando fizer uma previsão (por exemplo, no final do mês), terá a certeza de que em dezembro irá vender XXX euros a esse cliente.
5. Linkedin, Linkedin, Linkedin, utilizar o Linkedin como uma ferramenta de vendas. É a ferramenta global de criação de redes e de vendas. Pode obter contactos através de apresentações dos seus próprios contactos, procurar empresas-alvo, pessoas que trabalhem na empresa que possam estar ligadas a um contacto seu, aumentar a sua visibilidade para obter contactos, etc.

6. Não venda o seu produto ou serviço, venda a sua relação, eles compram à empresa, mas na realidade, compram a si. Construir uma relação e transmitir confiança ao seu potencial cliente é essencial.

7. Não perca o seu tempo com clientes que não compram, não têm orçamento, não precisam dos seus serviços, não são decisores ou apenas o utilizam para obter informações.

8. Lute contra o NÃO, por cada 10 vezes que recebe um contacto, terá sorte se um deles disser sim à sua proposta, pelo que saber lidar com o NÃO é importante e saber porque é que o NÃO é importante também. É preciso ter personalidade para o fazer, o resto aprende-se.