8 Key Factors for European Companies Entering the USA Market

JORDI RIERA
Partner at Active Development
12 February, 2015
 

The USA has always been considered a land of opportunities. This is true to some extent as we can see with success stories from European corporations that have been able to grow and diversify their revenues by expanding their business into the USA. There are plenty of successful examples from different industries: MERCEDES, TORRES, BOSCH, etc.

But CAN THE AVERAGE SMALL OR MID-SIZED COMPANY SURVIVE IN THE USA? Some of them manage to, but not all of them. There are several reasons why European companies expanding into the USA are unable to succeed: money, time, culture, understanding the market and/or product…. These are the ones I believe are critical:

1) UNDERSTANDING THE MARKET

Understanding the market means being fully aware of your competitors in the market, price points, offering, speed of the market, performance, market share, key players, and distribution channels.

Surprisingly, a lot of companies enter the USA market without fully understanding these key points. The USA market is a much faster and quicker decision making market, it operates at a completely different speed than Europe, and normally it has more distribution channels available to sell than in Europe. This has its advantages and disadvantages. One of the things that you need to understand is that in the USA your company will need to function at a faster speed than in Europe. In order to accomplish this, more money and resources are needed in order to deliver to your customers. Product lifecycles are very short, innovation is key and competition is extremely aggressive. These factors can generate “cultural” conflicts between the USA subsidiary and the headquarters. You cannot approach a market like the USA like you do markets in other countries in Europe.

2) UNDERSTANDING THE COST OF MARKETING AND SALES

The USA is a country filled with massive marketing. It is probably the best marketing business school you will ever find. Everything is driven by marketing. When you go to sell your product, nice looking presentations, final product samples with final packaging, catalogues, videos, a marketing plan, etc are the key factors to help you sell. Europe is more “product spec” driven. The USA market does not focus as much on the product, but more on how to sell it. Marketing and Sales departments are valued more and play a more crucial role. Advertising and promotions play a key role, much more important than in Europe, and a lot of European companies fall short when budgeting for Marketing.

Probably the first person that you will hire is the person responsible for Business Development (finding and closing accounts). For these functions, it is almost never a good choice to send someone from the European Headquarters, at least not when you are just starting your business in the USA. You need somebody that has marketing and sales experience in the USA.

3) UNDERSTANDING LABOR RELATIONS, BENEFITS, LEGAL AND TAX

You cannot ask certain personal questions in the USA during an interview (age, marital status, etc), this is considered illegal. You need to offer benefits, this is a “bonus” driven country, and these bonuses are more aggressive than in Europe. You cannot offer a VP of Sales a 10% bonus, you need to be more aggressive. You need to set clear objectives and reward employees when these objectives are accomplished. You also need to understand all the legal and tax aspects. It is highly recommended to work with a US legal advisor.

4) LACK OF VISION

A lot of companies come to the USA because they get a call from a potential customer, but they have no plan beyond that one customer. They make mistakes regarding business development, financial and human resources, etc. Having a plan in place, not based solely on one potential customer is key, as well as an “exit” plan that needs to take place if the objectives are not reached.

5) MONEY

Yes, entering the USA market and having significant sales takes time and money. That means that if your company has $100K available to make the USA adventure, think twice, $100K will not be sufficient to allow you to rent an office and have a sales person for your first year (salaries are normally much higher than in Europe). A lot of times, European companies underestimate the funding required to reach cash flow break even. It is critical for European companies that want to enter the USA market to seek advice about the costs and the funding required from someone who has experience in the USA market.

6) UNDERSTANDING CONSUMER DEMANDS

The product that you have and is selling well in Europe may or may not sell well in the USA. You might need to make changes to the product in order to be more competitive. The USA market is more a “price point” and “volume” driven market, and sometimes that means that your product might not fit in well. Big box stores will tell you that they need to retail your product at X$, they will make Y% margin, so they need to buy it at Z$, and if you want your product to sell in their storeS, you need to meet their requirements. A $149.99 retail price might allow you to sell 100,000 units and a $129.99 retail price might take you to the 200,000 units.

7) CULTURE

Cultures are different and unique, not only do they differ by countries, but also by states in the case of the USA. The culture aspect must be factored in as you build your team and must be understood way before entering the USA market. As an example, you will find that consumers in California are way different than those in Kentucky.

8) PRE-ENTERING ACTIVITIES

A lot of companies do not conduct enough pre-entry activities to know the right setup in which to enter the USA market. You need to do market research and validation before investing in expanding your business into the USA market. It is essential that you partner with consulting firms that can help you, talk to customers and potential partners, try to start selling on your own by flying to the USA, try to set up a virtual office to show commitment to the market, etc. There are several activities or “strategic moves” that you can do before setting up an office in the USA. These activities can give you clues about your product/service, market, pricing, potential customers or partnerships, etc.

ID Acción: ENTREVISTA A JOAN RIERA, CEO DE AD

En la presente edición del Bizbarcelona nuestros compañeros periodistas de ID Acción nos visitaron en nuestra ponencia “los 20 errores que ningún emprendedor debería cometer”. Tras la ponencia, tuvimos el placer de conversar sobre las experiencias que han dado fruto a estos consejos.

Una entrevista que han recogido en un interesante artículo que resume los principales errores presentados en nuestra presentación del Bizbarcelona.

http://idnews.idaccion.com/los-20-errores-que-ningun-emprendedor-deberia-cometer-segun-joan-riera/

Podéis encontrar otras ponencias a través de algunos videos que tenemos en la red. Esperemos que os sirvan de ayuda.

– Las claves para evitar los errores de gestión más comunes:
https://www.youtube.com/watch?v=dyEbG6DMDDE

– Renuévate: ¡Activa tu empresa!
https://www.youtube.com/watch?v=Uc0j3SPEhf4

Ciclo de Empresa Familiar i de Calidad “Liderazgo i emprendeduría”

La empresa Familiar Andorrana (EFA) junto con el soporte de Crèdit Andorrà celebrarán la 16a edición del Ciclo de Empresa Familiar i de Calidad “Liderazgo i emprendeduría” el próximo 27 de junio de 2014.

En el acto asistirán Borja Raventós del Grupo Codorniu, Carmen Lence del Grupo Leche Río i nuestro propio CEO, Joan Riera de Active Development, donde expondrán sus conocimientos sobre el liderazgo en la empresa familiar.
Esta jornada está pensada para que sea una mañana llena de ponencias donde el objetivo es dar algunas claves a los entrenamientos-equipo-adasistentes para que puedan tomar sus propias decisiones respecto a proyectos emprendedores y para que puedan fomentar sus proyectos empresariales. De esta manera se Quiere ayudar a las empresas familiares andorranas a “adaptarse a los nuevos tiempos”.

En este acto, Joan Riera hablará de temas relacionados con el CORPORATE ENTREPRENEURSHIP, un aspecto muy interesante y muy importante para cualquier de los asistentes que este al evento y a la vez son temas que van muy alineados con nuestro posicionamiento en Active Development cuando focalizamos nuestros servicios a grandes corporaciones.

Esperamos que podáis asistir a este maravilloso evento,

Active Development

BizBarcelona: ponencias de Joan Riera

RAQUEL LÓPEZ
Project Manager en Active Development
[Last Edited: 16 de Junio, 2015]
 

¿Te perdiste nuestras conferencias en el Bizbarcelona? ¿Quieres rememorar el directo? ¿Algún concepto que no te quedó claro? No te preocupes, hemos gravado las sesiones en vídeo para ti.

Durante la última edición del BizBarcelona tuvimos la suerte de que nuestro CEO Joan Riera pudiera exponer alguna de las exitosas conferencias que se realizaron.

Muchísimas gracias a todos aquellos que pudisteis venir a verlas en directo y esperamos que las disfrutarais. Para todos aquéllos que no pudieron venir, os adjuntamos las presentaciones que fueron grabadas, ¡Deseamos que al verlas de nuevo, o por primer vez, os sirvan de fuente de inspiración!

1) Renuévate: Activa tu Empresa

Una sesión intensa en la que Joan Riera explicó todas las tácticas para activar y relanzar un negocio hoy en día. Cambiar de actitud, renovar el modelo de negocio, ser más atrevidos. Estar atentos para detectar nuevas oportunidades y capturar valor del entorno. Actualmente hemos de trabajar para ganar, no para sobrevivir y, esta, es una actitud que tenemos clara en Active Development.

Os dejamos el enlace a slideshare de la presentación para que os la podáis descargar si queréis: Renuévate: Activa tu Empresa

2) 20 Errores más que ningún emprendedor debe cometer ¡Del 21 al 40!

Joan Riera, CEO de Active Development visitaba de nuevo el Bizbarcelona presentando 20 nuevos errores que tras asesorar a más de 500 empresas hemos podido detectar como los más comunes.

 Junto a los 20 errores de la pasada edición ¡Del 1 al 20! sumamos más de 40 consejos prácticos de fácil comprensión, a tener bien presentes si queremos experimentar un crecimiento sano y sostenible para nuestra empresa y seguir sumando éxitos a largo plazo.Consejos que tienen detrás un despliegue táctico en el que Active Development se posiciona como líder de referencia.

También en este caso os enlazamos la presentación con la lista de los nuevos errores más típicos para que os sirvan de biblia empresarial, 20 Errores más que ningún emprendedor debe cometer ¡Del 21 al 40!

3) Innovación, casos prácticos

La última, pero no menos importante, de las exitosas presentaciones de Joan Riera que presentó en el BizBarcelona. Lamentablemente esta sesión no fue grabada y no disponemos de vídeo.

“Innovación, casos prácticos” una sesión amena y divertida en la que nuestro Director proporcionó consejos y herramientas para innovar para que sirvieran como fuente de inspiración a todos los asistentes y ahora también par tí.

En esta última ponencia se comentaron aspectos de actualidad muy relevantes en el área de la innovación, como el concepto de “corporate entrepreneurship”. Para acabar, se cerró la sesión con algunos casos prácticos fruto de nuestra larga trayectoria profesional.

De nuevo, os dejamos con la presentación para que la disfrutéis: Innovación, casos prácticso!

En Active Development estamos orgullosos de acompañar a empresas en la superación de estos y otros retos para que avancen con paso firme en el estimulante camino hacia el éxito. Es estimulante tener la oportunidad de transformar a las empresas de manera inteligente y para siempre.

Confiamos que esta presentaciones os sean muy útiles y que las disfrutéis tanto como nosotros.

¿Qué te ha parecido Joan Riera como ponente?¿Te gustaría tenerlo en tu próximo acto? Estamos encantados de participar, ¡Contáctanos!

March AD tips 2014

Biz Barcelona 2013

Biz Barcelona 2013

The public presentation: don’t make it a routine

While the speech has been tested thoroughly and you have memorized the moves that are needed to be made, often the audience does not connect with the speaker. The reasons: one believes it has been done correctly as planned, but in reality often is not, or is not well structured. Therefore we will provide a series of tips to help in presenting in public:

1. The presentation should be entertaining with a first phase to capture attention, motivate after, and then structure and order it to present ideas.

2. It should give importance to the voice, both in its tone and in its speed, share out the look with the audience and use proper body language with hands.

3. Some techniques can also be used to capture public attention and involvement as use of direct questions, use of quotations, attractive audiovisual material with little information (to avoid replacing the presenter), and make use of pauses.

In Active we will train you to sell your idea in two minutes. We work each of the key points for the success of your presentation. Practice with us.

Consells AD Març 2014

Biz Barcelona 2013

Biz Barcelona 2013

La presentació en públic: com no convertir-la en una rutina.

Encara que s’hagi assajat el discurs a fons i s’hagi memoritzat els moviments que es faran, moltes vegades l’audiència no connecta amb el ponent. Les raons: un creu que ho realitza de manera correcta tal i com havia planificat, però en realitat moltes vegades no és així, o bé no està ben estructurat. Per aquest motiu proporcionarem una sèrie de consells per ajudar a la presentació en públic:

  • La presentació ha de ser amena amb una primera fase per captar l’atenció, després motivar, i després estructurar i ordenar les idees a presentar.
  • S’ha de donar importància a la veu, tant en el seu to com en la seva velocitat, repartir la mirada amb l’audiència i usar un correcte llenguatge no verbal amb les mans.
  • També es poden fer servir tècniques de captació d’atenció i implicació del públic com: ús de preguntes directes, ús de cites, material audiovisual atractiu amb poca informació (que eviti la substitució del presentador/a), i fer ús de pauses.

A AD t’entrenem per que venguis la teva idea en dos minuts. Treballem cada un dels punts claus per assolir l’èxit de la teva presentació. Practica amb nosaltres.

 

Consejos AD Marzo 2014

Biz Barcelona 2013

Biz Barcelona 2013

 

La presentación en público: como no convertirla en una rutina

Aunque se haya ensayado el discurso a fondo y se haya memorizado los movimientos que se van a hacer, muchas veces la audiencia no conecta con el ponente. Las razones: uno cree que lo realiza de manera correcta tal y como había planificado, pero en realidad muchas veces no es así, o bien no está bien estructurado. Por este motivo vamos a proporcionar una serie de consejos para ayudar en la presentación en público:

1. La presentación debe ser amena con una primera fase para captar la atención, después motivar, y luego estructurar y ordenar las ideas a presentar.

2. Se debe dar importancia a la voz, tanto en su tono como en su velocidad, repartir la mirada con la audiencia y usar un correcto lenguaje no verbal con las manos.

3. También se pueden usar técnicas de captación de atención e implicación del público como: uso de preguntas directas, uso de citas, material audiovisual atractivo con poca información (que evite la sustitución del presentador/a), y hacer uso de pausas.

En AD te entrenamos para que vendas tu idea en dos minutos. Trabajamos cada uno de los puntos clave para lograr el éxito de tu presentación. Practica con nosotros.

Los 20 errores que ningún emprendedor debería cometer.

JOAN RIERA
Co-Fundador y Director de Active Development
Profesor del departamento de Dirección y Estrategia de ESADE
18 de Noviembre, 2013 [Edited: 13 de Febrero, 2015]
 
El vídeo se corresponde a la última conferencia de Joan Riera en el Palacio de la Magdalena, Santander, en el día del Emprendedor que se celebró a mitades de diciembre de 2014, sobre Los 20 Errores que ningún emprendedor debería cometer ¡Esperamos que lo disfrutes!

El artículo original de esta entrada se puede encontrar en la web de EL PAÍS en este enlace. Joan Riera, profesor del departamento de Dirección y Estrategia de ESADE, nos resumen en veinte puntos los principales errores de los emprendedores primerizos. Un manual básico para aquel que quiera montar una empresa y no morir en el intento.

1. No entender la diferencia entre una buena idea y un BUEN NEGOCIO. No toda IDEA de negocio es una OPORTUNIDAD de negocio.

2. Incapacidad para aceptar RESPONSABILIDAD. También denominado el síndrome de las “pelotas fuera”. La culpa no es exógena, asume tu responsabilidad, sé proactivo y encuentra el camino al éxito.

3. No sabes si funciona hasta que lo PRUEBAS. No hay plan de negocio que resista el primer contacto con el cliente. Lánzate, no hay más secreto que el “go-to-market” para saber si funcionará.

4. El cliente es REY. ¿alguna duda? No olvides quien paga, fidelizalo, cuidalo, mimalo, sorprendelo, conviértelo en fan.

5. Pensar que tus clientes son IGUAL que tu. Como a mi me gusta, le gustará a todo el mundo. Pues no, no es así. Escucha la voz del cliente y calibra su verdadero potencial.

6. Si lo “monto”, VENDRÁN. Alerta! No olvides destinar presupuesto a comunicar, atraer y vender. El cliente no viene o entra en tu establecimiento por la ley de la gravedad.

7. Escondiéndote detrás de tu ESCRITORIO. Sal de tu confortable despacho y pisa la calle, comparte tu idea, contrástala, habla con tus clientes.

8. Acuerdos y no RELACIONES COMERCIALES. Establece auténticas relaciones a largo plazo con tus clientes, calcula el coste de conseguir un cliente y el retorno después de tus esfuerzos.

9. No saber VENDER. El carácter comercial es fundamental, en todos y cada uno de los miembros fundadores de la iniciativa. Todos han de ser capaces de vender, porque sin ventas no hay negocio, siendo ésta la primera causa de fracaso en el lanzamiento de nuevas iniciativas.

10. No tener suficiente HAMBRE. La necesidad agudiza el ingenio, dota de energía y dinamismo.

11. No invertir de tu propio DINERO. No esperes que alguien invierta si tú no das ejemplo.

12. No identificar bien tus COSTES. Siempre nos olvidamos algún coste, alerta porque impacta en tus márgenes y en tu tesorería, no vas a poder dejar de pagarlos.

13. Te seduce la facturación, ¿y el BENEFICIO? Nunca olvides tus márgenes. Incluso si inconscientemente tienes márgenes negativos, cuanto más vendas más perderás.

14. El mal de PIEDRA. Controla la inversión una vez tengas en tus manos el dinero que tan ansiosamente has estado buscando.

15. No entender tu CASHFLOW. En etapas iniciales, controla caja porque es el combustible necesario para despegar.

16. No hacer análisis de sensibilidad. Definir diferentes escenarios te permitirá prever lo peor y anticiparte.

17. Escuchar a tu MADRE. El elevado proteccionismo de tus padres puede frenarte, nunca pierdas tu espíritu aventurero.

18. CONFUNDIR los roles inversor / trabajador. Son diferentes “sombreros”, conviene diferenciarlos para evitar futuros conflictos entre socios.

19. No saber DELEGAR. Es incuestionable, llegado cierto punto el líder tendrá que delegar. Si un negocio depende de solo una persona, es arriesgado y poco escalable.

20. Y el mayor ERROR de todos… es no INTENTARLO!

¿Qué te ha parecido Joan Riera como ponente?¿Te gustaría tenerlo en tu próximo acto? Estamos encantados de participar, ¡Contáctanos!