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8 Key Factors for European Companies Entering the USA Market

Partner at Active Development
12 February, 2015

The USA has always been considered a land of opportunities. This is true to some extent as we can see with success stories from European corporations that have been able to grow and diversify their revenues by expanding their business into the USA. There are plenty of successful examples from different industries: MERCEDES, TORRES, BOSCH, etc.

But CAN THE AVERAGE SMALL OR MID-SIZED COMPANY SURVIVE IN THE USA? Some of them manage to, but not all of them. There are several reasons why European companies expanding into the USA are unable to succeed: money, time, culture, understanding the market and/or product…. These are the ones I believe are critical:


Understanding the market means being fully aware of your competitors in the market, price points, offering, speed of the market, performance, market share, key players, and distribution channels.

Surprisingly, a lot of companies enter the USA market without fully understanding these key points. The USA market is a much faster and quicker decision making market, it operates at a completely different speed than Europe, and normally it has more distribution channels available to sell than in Europe. This has its advantages and disadvantages. One of the things that you need to understand is that in the USA your company will need to function at a faster speed than in Europe. In order to accomplish this, more money and resources are needed in order to deliver to your customers. Product lifecycles are very short, innovation is key and competition is extremely aggressive. These factors can generate “cultural” conflicts between the USA subsidiary and the headquarters. You cannot approach a market like the USA like you do markets in other countries in Europe.


The USA is a country filled with massive marketing. It is probably the best marketing business school you will ever find. Everything is driven by marketing. When you go to sell your product, nice looking presentations, final product samples with final packaging, catalogues, videos, a marketing plan, etc are the key factors to help you sell. Europe is more “product spec” driven. The USA market does not focus as much on the product, but more on how to sell it. Marketing and Sales departments are valued more and play a more crucial role. Advertising and promotions play a key role, much more important than in Europe, and a lot of European companies fall short when budgeting for Marketing.

Probably the first person that you will hire is the person responsible for Business Development (finding and closing accounts). For these functions, it is almost never a good choice to send someone from the European Headquarters, at least not when you are just starting your business in the USA. You need somebody that has marketing and sales experience in the USA.


You cannot ask certain personal questions in the USA during an interview (age, marital status, etc), this is considered illegal. You need to offer benefits, this is a “bonus” driven country, and these bonuses are more aggressive than in Europe. You cannot offer a VP of Sales a 10% bonus, you need to be more aggressive. You need to set clear objectives and reward employees when these objectives are accomplished. You also need to understand all the legal and tax aspects. It is highly recommended to work with a US legal advisor.


A lot of companies come to the USA because they get a call from a potential customer, but they have no plan beyond that one customer. They make mistakes regarding business development, financial and human resources, etc. Having a plan in place, not based solely on one potential customer is key, as well as an “exit” plan that needs to take place if the objectives are not reached.


Yes, entering the USA market and having significant sales takes time and money. That means that if your company has $100K available to make the USA adventure, think twice, $100K will not be sufficient to allow you to rent an office and have a sales person for your first year (salaries are normally much higher than in Europe). A lot of times, European companies underestimate the funding required to reach cash flow break even. It is critical for European companies that want to enter the USA market to seek advice about the costs and the funding required from someone who has experience in the USA market.


The product that you have and is selling well in Europe may or may not sell well in the USA. You might need to make changes to the product in order to be more competitive. The USA market is more a “price point” and “volume” driven market, and sometimes that means that your product might not fit in well. Big box stores will tell you that they need to retail your product at X$, they will make Y% margin, so they need to buy it at Z$, and if you want your product to sell in their storeS, you need to meet their requirements. A $149.99 retail price might allow you to sell 100,000 units and a $129.99 retail price might take you to the 200,000 units.


Cultures are different and unique, not only do they differ by countries, but also by states in the case of the USA. The culture aspect must be factored in as you build your team and must be understood way before entering the USA market. As an example, you will find that consumers in California are way different than those in Kentucky.


A lot of companies do not conduct enough pre-entry activities to know the right setup in which to enter the USA market. You need to do market research and validation before investing in expanding your business into the USA market. It is essential that you partner with consulting firms that can help you, talk to customers and potential partners, try to start selling on your own by flying to the USA, try to set up a virtual office to show commitment to the market, etc. There are several activities or “strategic moves” that you can do before setting up an office in the USA. These activities can give you clues about your product/service, market, pricing, potential customers or partnerships, etc.


En la presente edición del Bizbarcelona nuestros compañeros periodistas de ID Acción nos visitaron en nuestra ponencia “los 20 errores que ningún emprendedor debería cometer”. Tras la ponencia, tuvimos el placer de conversar sobre las experiencias que han dado fruto a estos consejos.

Una entrevista que han recogido en un interesante artículo que resume los principales errores presentados en nuestra presentación del Bizbarcelona.


Podéis encontrar otras ponencias a través de algunos videos que tenemos en la red. Esperemos que os sirvan de ayuda.

– Las claves para evitar los errores de gestión más comunes:

– Renuévate: ¡Activa tu empresa!

Ciclo de Empresa Familiar i de Calidad “Liderazgo i emprendeduría”

La empresa Familiar Andorrana (EFA) junto con el soporte de Crèdit Andorrà celebrarán la 16a edición del Ciclo de Empresa Familiar i de Calidad “Liderazgo i emprendeduría” el próximo 27 de junio de 2014.

En el acto asistirán Borja Raventós del Grupo Codorniu, Carmen Lence del Grupo Leche Río i nuestro propio CEO, Joan Riera de Active Development, donde expondrán sus conocimientos sobre el liderazgo en la empresa familiar.
Esta jornada está pensada para que sea una mañana llena de ponencias donde el objetivo es dar algunas claves a los entrenamientos-equipo-adasistentes para que puedan tomar sus propias decisiones respecto a proyectos emprendedores y para que puedan fomentar sus proyectos empresariales. De esta manera se Quiere ayudar a las empresas familiares andorranas a “adaptarse a los nuevos tiempos”.

En este acto, Joan Riera hablará de temas relacionados con el CORPORATE ENTREPRENEURSHIP, un aspecto muy interesante y muy importante para cualquier de los asistentes que este al evento y a la vez son temas que van muy alineados con nuestro posicionamiento en Active Development cuando focalizamos nuestros servicios a grandes corporaciones.

Esperamos que podáis asistir a este maravilloso evento,

Active Development

BizBarcelona: ponencias de Joan Riera

Project Manager en Active Development
[Last Edited: 16 de Junio, 2015]

¿Te perdiste nuestras conferencias en el Bizbarcelona? ¿Quieres rememorar el directo? ¿Algún concepto que no te quedó claro? No te preocupes, hemos gravado las sesiones en vídeo para ti.

Durante la última edición del BizBarcelona tuvimos la suerte de que nuestro CEO Joan Riera pudiera exponer alguna de las exitosas conferencias que se realizaron.

Muchísimas gracias a todos aquellos que pudisteis venir a verlas en directo y esperamos que las disfrutarais. Para todos aquéllos que no pudieron venir, os adjuntamos las presentaciones que fueron grabadas, ¡Deseamos que al verlas de nuevo, o por primer vez, os sirvan de fuente de inspiración!

1) Renuévate: Activa tu Empresa

Una sesión intensa en la que Joan Riera explicó todas las tácticas para activar y relanzar un negocio hoy en día. Cambiar de actitud, renovar el modelo de negocio, ser más atrevidos. Estar atentos para detectar nuevas oportunidades y capturar valor del entorno. Actualmente hemos de trabajar para ganar, no para sobrevivir y, esta, es una actitud que tenemos clara en Active Development.

Os dejamos el enlace a slideshare de la presentación para que os la podáis descargar si queréis: Renuévate: Activa tu Empresa

2) 20 Errores más que ningún emprendedor debe cometer ¡Del 21 al 40!

Joan Riera, CEO de Active Development visitaba de nuevo el Bizbarcelona presentando 20 nuevos errores que tras asesorar a más de 500 empresas hemos podido detectar como los más comunes.

 Junto a los 20 errores de la pasada edición ¡Del 1 al 20! sumamos más de 40 consejos prácticos de fácil comprensión, a tener bien presentes si queremos experimentar un crecimiento sano y sostenible para nuestra empresa y seguir sumando éxitos a largo plazo.Consejos que tienen detrás un despliegue táctico en el que Active Development se posiciona como líder de referencia.

También en este caso os enlazamos la presentación con la lista de los nuevos errores más típicos para que os sirvan de biblia empresarial, 20 Errores más que ningún emprendedor debe cometer ¡Del 21 al 40!

3) Innovación, casos prácticos

La última, pero no menos importante, de las exitosas presentaciones de Joan Riera que presentó en el BizBarcelona. Lamentablemente esta sesión no fue grabada y no disponemos de vídeo.

“Innovación, casos prácticos” una sesión amena y divertida en la que nuestro Director proporcionó consejos y herramientas para innovar para que sirvieran como fuente de inspiración a todos los asistentes y ahora también par tí.

En esta última ponencia se comentaron aspectos de actualidad muy relevantes en el área de la innovación, como el concepto de “corporate entrepreneurship”. Para acabar, se cerró la sesión con algunos casos prácticos fruto de nuestra larga trayectoria profesional.

De nuevo, os dejamos con la presentación para que la disfrutéis: Innovación, casos prácticso!

En Active Development estamos orgullosos de acompañar a empresas en la superación de estos y otros retos para que avancen con paso firme en el estimulante camino hacia el éxito. Es estimulante tener la oportunidad de transformar a las empresas de manera inteligente y para siempre.

Confiamos que esta presentaciones os sean muy útiles y que las disfrutéis tanto como nosotros.

¿Qué te ha parecido Joan Riera como ponente?¿Te gustaría tenerlo en tu próximo acto? Estamos encantados de participar, ¡Contáctanos!

Consells AD Març 2014

Biz Barcelona 2013

Biz Barcelona 2013

La presentació en públic: com no convertir-la en una rutina.

Encara que s’hagi assajat el discurs a fons i s’hagi memoritzat els moviments que es faran, moltes vegades l’audiència no connecta amb el ponent. Les raons: un creu que ho realitza de manera correcta tal i com havia planificat, però en realitat moltes vegades no és així, o bé no està ben estructurat. Per aquest motiu proporcionarem una sèrie de consells per ajudar a la presentació en públic:

  • La presentació ha de ser amena amb una primera fase per captar l’atenció, després motivar, i després estructurar i ordenar les idees a presentar.
  • S’ha de donar importància a la veu, tant en el seu to com en la seva velocitat, repartir la mirada amb l’audiència i usar un correcte llenguatge no verbal amb les mans.
  • També es poden fer servir tècniques de captació d’atenció i implicació del públic com: ús de preguntes directes, ús de cites, material audiovisual atractiu amb poca informació (que eviti la substitució del presentador/a), i fer ús de pauses.

A AD t’entrenem per que venguis la teva idea en dos minuts. Treballem cada un dels punts claus per assolir l’èxit de la teva presentació. Practica amb nosaltres.