¿Dónde está la luz a la salida de tu coronatunel?
Todos estamos metidos en un túnel en el que no teníamos previsto quedar atrapados.
Y todos compartimos una misma preocupación, cómo salir de esta.
Porque, aunque algunos afirman que el mundo ya ha pasado antes por crisis importantes como la gripe española de 1918 o las dos grandes guerras o la crisis financiera de 2008, nunca nos habíamos enfrentado a un caos que hubiese llegado tan de improviso y con un profundo e inmediato impacto global como el del Covid-19.
Y lo peor es que nadie, nadie, tiene ni idea de como vamos a salir de esto.
Algunos dicen que el sistema tiene que ser revisado, que la política, como la conocemos, es un modelo obsoleto, que el poder está en el pueblo … que el planeta, que las nuevas generaciones…
Hablar, hablar y hablar. . .
Al final, la democracia participativa es el mejor sistema que hayamos podido imaginar. No soy politólogo, no sé si lo que va a cambiar son los ejes en los que se posicionan los partidos. Derecha – Izquierda, demócratas – fascistas o si, simplemente, aparecerán nuevos ejes.
Lo único que nos cabe esperar de los políticos es que reaccionen tarde y mal. Quizá alguna medida populista para calmar al pueblo y conseguir votos, pero para nosotros, los empresarios, nada.
Por tanto, me da lo mismo, lo que supuestamente van a hacer los políticos para, “supuestamente”, salvar la economía.
Los auténticos empresarios sabemos desenvolvemos en cualquier entorno y buscar por nuestros medios nuestra salida del túnel.
Y te preguntarás, ¿cómo?
2 reglas fundamentales que no debes olvidar
Para empezar, 2 reglas fundamentales que no debes olvidar. Regla 1, la solución la tenéis tú y tu equipo y quizá tengas la suerte de contar en tu agenda con algún empresario experto dispuesto a escucharte y a darte consejos honestos. Regla 2, olvídate de las consultoras vendehoras… especialmente las grandes, tu no quieres consejos lo que necesitas son soluciones.
Seguramente ya habrás tomado medidas de choque como recortar los gastos hasta lo mínimo imprescindible e intentar ingresar cuanto antes toda la facturación realizada. Una medida adicional es la de financiarte con el dinero de los proveedores, sencillamente retrasando vencimientos, pero esta medida es extrema y puede perjudicar tu retorno a la actividad. Estas acciones, probablemente, te sirvan para afrontar el confinamiento con cierta tranquilidad, vas a sobrevivir. Pero tienes que mirar más lejos. Lo sabes y ahí es donde empiezan las dudas, porque no hay que ser un lince para ver que de esta saldremos con muchos cambios.
Por tanto, manos a la obra.
Empieza por describir de forma inteligente, sincera y clara qué es lo que te compran tus clientes. Porque, si no lo sabes, tus clientes no te compran tus “productos” te compran las soluciones, que les reportan tus “productos”, a sus problemas. Si descubres eso, tendrás tu propuesta de valor.
Una propuesta de valor viene siempre ligada a un tipo de cliente que tienes que describir muy bien y quizá tienes más de un segmento de clientes que cada uno te compra una propuesta de valor. O quizá tienes una cadena en la que intervienen prescriptores, compradores, consumidores/destructores, etc. La pregunta que debes hacerte es cómo ese o esos clientes saldrán de la crisis y si modificaran su relación con el problema que tu resuelves y tu solución. Dicho de otro modo, ¿seguirá vigente tu propuesta de valor para tus clientes actuales?, ¿existirán tus clientes actuales?
Se líder, reúne a tu equipo, motiva a los más creativos, a los que potencian la innovación y a los que mejor conocen el mercado y preguntaros, ¿hay algún nuevo grupo o segmento de mercado al que pueda ser de interés nuestra propuesta de valor?, ¿ha aparecido alguna oportunidad que no teníamos controlada? Explóralo todo: tus segmentos de clientes, los campos adyacentes a tu actual propuesta de valor, tus canales de distribución, las relaciones que estableces con tus clientes, los recursos que utilizas y las operaciones que realizas, los partners que te acompañan en tu desempeño. Todo, analízalo todo y descubre cualquier grieta en la que puedas desarrollar tus capacidades para hacerte fuerte.
El objetivo es tener alternativas en cada uno de los apartados. Y para ello, elimina de vuestro diccionario la palabra no. No estamos seleccionando, estamos generando alternativas e introducirnos en territorios desconocidos sólo es posible evitar el miedo al “no lo hemos hecho nunca”.
No corras tras una idea quimera que quizá no existe, tu innovación puede encontrarse en un nuevo nicho de clientes, de una nueva industria, sector o colectivo a los que nunca te habías planteado atacar. Pero eso significará cambiar tu mensaje comercial, quizá tu packaging, sistema de distribución, lista de precios y descuentos. Mucho.
A estas alturas deberías tener una lista, más bien larga que corta, de alternativas a tu realidad actual. Seguro que alguna muy atractiva y que parece obvio que funciona. Pues no te precipites. Uno de los errores más comunes de las empresas, de start-up a multinacionales maduras, es saltar de la fase de ideación a la de implementación, simplemente porque la idea “tiene que funcionar”.
Sal a la calle y pregunta. Sin invertir un euro, sal a presentar el nuevo concepto a tus nuevos clientes y pregunta su valoración. Vas a obtener información valiosísima que te permitirá desde abandonar una idea para la que el mercado no está preparado, a información que mejora la idea original o indicios que te conducirán a una idea más desarrollada en un segmento de clientes en el que no habías pensado.
Muy importante, de esta fase exploratoria debes extraer una propuesta de valor depurada para tu nuevo producto/servicio basada en la respuesta de tus potenciales clientes a la presentación del concepto. Recuerda que, si tienes una propuesta de valor fuerte, tendrás una proposición de venta poderosa y diferenciada.
Estás ansioso y decidido, pero no hemos llegado al final. Has de testar, en forma de prototipo, tu finalista o finalistas. El objetivo es poner a tu cliente frente a algo que quizá no es exactamente lo que debería ser, pero si hace lo que se supone que debe de hacer. Puede ser uno de tus actuales productos adaptado, puede ser una impresión 3D con funcionalidades o una plataforma web simplificada. El objetivo es poner a tu cliente frente a la decisión de pagar por lo que le ofreces y que lo haga. Si el número de decisiones positivas de compra cumple con los objetivos que te has fijado para la prueba, adelante. Estás en el buen camino, has creado tu luz al final del túnel.
Repite este ciclo para cada una de tus innovaciones y, recuerda, la fuerza la tenéis tú y tu equipo y se sabio, nunca más pases de la idea a la producción, pegúntale antes a tu supuesto cliente y pídele que ponga su dinero sobre la mesa, esa es la única “intención de compra” que cuenta.
