{"id":16300,"date":"2024-03-28T07:39:08","date_gmt":"2024-03-28T07:39:08","guid":{"rendered":"https:\/\/www.activede.com\/16300\/"},"modified":"2024-03-28T15:34:38","modified_gmt":"2024-03-28T15:34:38","slug":"16300","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.activede.com\/pt-pt\/16300\/","title":{"rendered":"Os 8 erros a evitar na sua estrat\u00e9gia de vendas e marketing no novo normal ap\u00f3s a pandemia de COVID-19."},"content":{"rendered":"
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[Last Edited] 3 de junho de 2020<\/address>\n
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Os 8 erros a evitar na sua estrat\u00e9gia de vendas e marketing no novo normal ap\u00f3s a pandemia de COVID-19.<\/h1>\n

A crise desencadeada pela pandemia de Covid-19 provocou um duplo choque de oferta e procura, sem precedentes na economia. Enfrentamos um ambiente turbulento e globalizado, em que a oferta \u00e9 superior \u00e0 procura, com um cliente cada vez mais informado, esclarecido e equipado, o que significa que as vendas tamb\u00e9m se est\u00e3o a tornar mais complexas e sofisticadas. O novo normal traz consigo um verdadeiro maremoto de oportunidades para aqueles que sabem navegar comercialmente neste novo habitat.<\/p>\n

H\u00e1 alguns fundamentos de vendas que permanecem inalterados: conceber uma proposta de valor centrada no que realmente importa para o cliente, ser um bom ouvinte, ter flexibilidade, oferecer novas experi\u00eancias memor\u00e1veis e ter estrat\u00e9gias e mecanismos para construir rela\u00e7\u00f5es de longo prazo s\u00e3o algumas das chaves para o futuro que o ajudar\u00e3o na sua estrat\u00e9gia de vendas. E, claro, n\u00e3o se esque\u00e7a de evitar os seguintes erros.<\/p>\n

Traduzido com a vers\u00e3o gratuita do tradutor – DeepL.com<\/p>\n

\"Os
\n<\/b><\/p>\n

1. apaixonarmo-nos<\/h2>\n

A paix\u00e3o pelo nosso produto ou servi\u00e7o leva a um otimismo excessivo quanto \u00e0 sua aceita\u00e7\u00e3o no mercado. Normalmente, os ciclos de vendas s\u00e3o mais longos do que o previsto, o que implica um risco elevado de esgotamento do “oxig\u00e9nio” (dinheiro) no departamento ou na empresa. Nunca esquecer que as previs\u00f5es de custos s\u00e3o sempre cumpridas; s\u00e3o as previs\u00f5es de receitas que n\u00e3o s\u00e3o cumpridas.<\/p>\n

2) Negligenciar a proposta de valor<\/h2>\n

Sem uma proposta de valor bem concebida, centrada no problema ou na necessidade do cliente e reflectida na solu\u00e7\u00e3o que estamos a oferecer, ser\u00e1 muito dif\u00edcil vender. \u00c9 necess\u00e1rio identificar as vantagens que o nosso cliente mais aprecia atualmente. A chave \u00e9 mais do que apenas compreender a necessidade ou o problema: \u00e9 descobrir os pontos que s\u00e3o realmente importantes para o cliente e analisar cuidadosamente o que eles “fazem”.<\/p>\n

3. Ignorar a possibilidade de falhar<\/h2>\n

As equipas de vendas vivem com paz, entusiasmo e um sorriso partilhado, ao ponto de se sentirem invenc\u00edveis. Esta atitude d\u00e1-lhes a for\u00e7a para ultrapassar barreiras e dificuldades. No entanto, planear o fracasso \u00e9 um exerc\u00edcio muito saud\u00e1vel, uma vez que antecipa problemas e desafios. Permite-nos colocar os condutores sob press\u00e3o, contrastar decis\u00f5es futuras, revelar as nossas inten\u00e7\u00f5es para nos conhecermos melhor e, sobretudo, iluminar o fracasso para compreendermos que nunca \u00e9 t\u00e3o negativo como pensamos.<\/p>\n

4. Falta de objectivos realistas<\/h2>\n

A chave \u00e9 fazer um exerc\u00edcio realista a partir da pr\u00e1tica: responder “o que \u00e9 que vamos fazer amanh\u00e3 de manh\u00e3 para vender”. A defini\u00e7\u00e3o de objectivos num ambiente turbulento \u00e9 um exerc\u00edcio desafiante que deve basear-se em m\u00e9tricas espec\u00edficas que nos permitam monitorizar o processo e tomar decis\u00f5es. Mais importante ainda, deve ser validada no mercado, porque a mudan\u00e7a significa que a antiga pode j\u00e1 n\u00e3o funcionar. Temos de ir para o terreno e falar com os clientes o mais rapidamente poss\u00edvel, analisar a experi\u00eancia de outros casos semelhantes e compreender em profundidade a evolu\u00e7\u00e3o da pr\u00e1tica neste sector, a fim de calcular ciclos de venda realistas. Se n\u00e3o est\u00e1 familiarizado com este conceito, um ciclo de vendas \u00e9 o tempo que decorre entre o momento em que telefonamos ao cliente e o momento em que temos o seu dinheiro na nossa conta corrente.<\/p>\n

5. N\u00e3o fa\u00e7a das vendas um assunto de toda a gente<\/h2>\n

\u00c9 altamente recomend\u00e1vel que toda a equipa tenha uma orienta\u00e7\u00e3o para o cliente e um certo car\u00e1cter comercial. \u00c9 uma garantia para o futuro ser capaz de compreender o cliente e ter a flexibilidade de se adaptar ao que ele realmente quer. As equipas com perfis t\u00e9cnicos ou cient\u00edficos devem perder o medo e sair da sua zona de conforto, porque a chave est\u00e1 fora da secret\u00e1ria. N\u00e3o podemos cometer o erro de desenvolver uma solu\u00e7\u00e3o brilhante que ningu\u00e9m precisa ou quer.<\/p>\n

6. Confiar no mito “se eu abrir a persiana, eles vir\u00e3o”.<\/h2>\n

Pelo simples ato de abrir a persiana, acreditamos que se abrirmos a persiana, eles vir\u00e3o.<\/p>\n

7. N\u00e3o conseguir a in\u00e9rcia (desde quantos pagam, at\u00e9 quantos continuam a pagar).<\/h2>\n

N\u00e3o s\u00f3 as primeiras vendas s\u00e3o importantes, como devemos ser capazes de criar a mec\u00e2nica de comunica\u00e7\u00e3o, atra\u00e7\u00e3o e convers\u00e3o cont\u00ednua com m\u00e9tricas precisas para crescer. Al\u00e9m disso, devemos conseguir reter os clientes atrav\u00e9s de t\u00e1cticas que garantam a sua fideliza\u00e7\u00e3o, maximizando o desempenho de cada um deles e, consequentemente, o LTV (Life Time Value).<\/p>\n

8. N\u00e3o saber aplicar o “marketing de guerrilha”.<\/h2>\n

A press\u00e3o sobre os recursos existentes ir\u00e1 aumentar e a inova\u00e7\u00e3o na forma como os clientes s\u00e3o abordados ser\u00e1 imperativa. Validar o mercado de uma forma r\u00e1pida e flex\u00edvel \u00e9 a melhor forma de reagir em ambientes turbulentos e, para isso, as ac\u00e7\u00f5es de marketing de guerrilha est\u00e3o bem adaptadas a esta nova normalidade que teremos de descobrir. Temos de garantir que cada euro tem um retorno em termos de receitas, quantitativamente e n\u00e3o qualitativamente, procurando meios que ofere\u00e7am m\u00e9tricas claras e t\u00e3o seguras quanto poss\u00edvel.<\/p>\n

Na Active Development<\/strong> melhoramos a sua capacidade e desempenho COMERCIAL<\/strong> para aumentar as suas VENDAS. Um aconselhamento empresarial completo, estruturado numa fase de an\u00e1lise (estrat\u00e9gica) e numa fase de acompanhamento (t\u00e9cnica), tal como detalhado aqui<\/a>.<\/p>\n<\/div><\/section><\/div>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"","protected":false},"author":6,"featured_media":16306,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"image","meta":{"_acf_changed":false,"footnotes":""},"categories":[906,907,905,904],"tags":[944,935,938,950,941,953,933,947,917,913,910,911,914],"acf":[],"yoast_head":"\nOs 8 erros a evitar na sua estrat\u00e9gia de vendas e marketing<\/title>\n<meta name=\"description\" content=\"Enfrentamos um ambiente turbulento e globalizado, onde a oferta \u00e9 maior do que a procura, com um cliente cada vez mais informado, experiente e equipado.\" \/>\n<meta name=\"robots\" content=\"index, follow, max-snippet:-1, max-image-preview:large, max-video-preview:-1\" \/>\n<link rel=\"canonical\" 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