Los 8 Errores a evitar en tu Estrategia de Comercial y Ventas en la nueva normalidad tras la pandemia COVID-19
La crisis provocada por la pandemia Covid-19 ha causado un doble shock de demanda y oferta, algo sin precedentes en economía. Estamos afrontando un entorno turbulento y globalizado donde existe más oferta que demanda, con un cliente cada vez más informado, sabio y equipado, lo que provoca que la venta también se vuelva más compleja y sofisticada. La nueva normalidad conlleva una auténtica ola de oportunidades para aquellos que sepan navegar desde el punto de vista comercial en este nuevo hábitat.
Hay algunos fundamentos de la venta que no cambian: Diseñar una propuesta de valor centrada en lo que le importa verdaderamente al cliente, tener capacidad de escuchar, disponer de flexibilidad, ofrecerle nuevas experiencias memorables y tener estrategias y mecanismos para establecer relaciones a largo plazo son algunas claves de futuro que te ayudarán en tu estrategia de ventas. Y por supuesto, no olvides evitar los siguientes errores.
1. Enamorarse
El enamoramiento de nuestro producto o servicio provoca un exceso de optimismo en cuanto a la aceptación del mismo en el mercado. Normalmente, los ciclos de venta son más largos de lo previsto en nuestro plan y eso conlleva un alto riesgo de quedarse sin ‘oxígeno’ (cash) en el departamento o empresa. Nunca olvides que las previsiones de costes siempre se cumplen; las que no se cumplen son las de ingresos.
2. Desatender la propuesta de valor
Sin una propuesta de valor bien diseñada, que esté enfocada al problema o necesidad del cliente y se refleje muy bien en la solución que estamos ofreciendo, va a ser muy difícil poder vender. Hay que detectar los beneficios que más aprecia hoy nuestro cliente. La clave está más allá de entender la necesidad o problema: es averiguar aquellos puntos que son verdaderamente importantes para el cliente y analizar cuidadosamente cuánto le ‘duelen’.
3. Ignorar la posibilidad de fracaso
Los equipos de ventas viven con pasión, ilusión y compartiendo un sueño, hasta el punto de que los hace sentir invencibles. Esta actitud proporciona la fuerza para superar las barreras y las dificultades. Sin embargo, la planificación del fracaso es un ejercicio muy saludable, dado que anticipa problemas y retos. Permite poner bajo presión a los impulsores, contrastar futuras decisiones, delatar intenciones para conocerse mejor y, lo más importante, poner luz al fracaso para entender que nunca es tan negativo como se creía.
4. Carecer de metas realistas
La clave está en hacer un ejercicio realista desde la práctica: responder ‘qué vamos a hacer mañana por la mañana para vender’. Fijar las metas en entornos turbulentos es un ejercicio táctico que debe estar fundamentado en métricas específicas que nos permitan controlar el proceso y tomar decisiones. Y lo más importante: debe estar validado en el mercado, porque los cambios provocan que lo antiguo quizás ya no funcione. Debemos salir a la calle para hablar con clientes cuanto antes, analizar la experiencia de otros casos similares, y conocer en profundidad la como se está desarrollando la práctica en ese sector para calcular ciclos de venta realistas. Por si no estás familiarizado, un ciclo de venta es el tiempo desde que se levanta el teléfono para llamar al cliente, hasta que tenemos su dinero en nuestra cuenta corriente.
5. No hacer de las ventas un asunto de todos
Es muy recomendable que todo el equipo tenga orientación al cliente y cierto carácter comercial. Es una garantía de futuro para tener la capacidad de entender al cliente y disponer de la flexibilidad para adaptarnos a lo que verdaderamente quiere. Los equipos con perfiles técnicos o científicos deben perder el miedo y salir de su zona de confort, porque la clave está fuera de la oficina. No podemos caer en el error de desarrollar una solución brillante que nadie necesita o quiere.
6. Confiar en el mito de ‘si abro la persiana, vendrán’
Por el mero hecho de abrir la persiana, creemos que el cliente entra sin realizar ningún esfuerzo. Muchos negocios mueren por no tener en cuenta que se precisa marketing y comunicación para llegar a los clientes. No sólo es llegar al cliente y comunicar de forma efectiva nuestra propuesta de valor para que la entienda, sino que además lo hemos de atraer y después convencerlo. Los clientes ya no vienen, hay que salir a buscarlos.
7. No lograr inercia (de cuántos pagan, a cuántos seguirán pagando)
No solo son importantes las primeras ventas, sino que debemos ser capaces de crear la mecánica de comunicación, atracción y conversión continuada con métricas precisas para poder crecer. Además, debemos conseguir retener a los clientes mediante tácticas que garanticen su lealtad, maximizando el rendimiento de cada uno de ellos y por tanto el LTV (Life Time Value).
8. Desconocer cómo aplicar ‘marketing de guerrilla’
La presión sobre los recursos existentes va a aumentar, e innovar en la forma como aproximamos a los clientes va a ser imperativo. Validar en el mercado de forma rápida y flexible es la mejor forma de reaccionar en entornos turbulentos, y para ello, las acciones propias del marketing de ‘guerrilla’ son muy adecuadas a esta nueva normalidad que vamos a tener que descubrir. Debemos asegurar que cada euro tenga un retorno en ingresos, de forma cuantitativa y no cualitativa, buscando medios que ofrezcan métricas claras y lo más seguras posibles.
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