{"id":7190,"date":"2016-02-23T00:54:57","date_gmt":"2016-02-23T00:54:57","guid":{"rendered":"http:\/\/jrierac.diviagency.org\/?p=7190"},"modified":"2019-04-05T15:46:15","modified_gmt":"2019-04-05T15:46:15","slug":"puntos-clave-vender-mas-b2b","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.activede.com\/en\/puntos-clave-vender-mas-b2b\/","title":{"rendered":"8 PUNTOS CLAVE QUE TE AYUDAR\u00c1N A VENDER M\u00c1S EN B2B"},"content":{"rendered":"

Todos tenemos la presi\u00f3n de vender, de conseguir nuestro presupuesto de ventas, un reto que hoy en d\u00eda se convierte en casi imposible para muchas empresas, por diversas razones.<\/p>\n

C\u00f3mo vendemos, a qui\u00e9n vendemos, y donde vendemos es crucial para alcanzar el \u00e9xito. En nuestra experiencia vendiendo B2B y entrenando a equipos de ventas de cientos de empresas, hemos visto muchas cosas que se hacen bien y muchas cosas que no se hacen tan bien. A continuaci\u00f3n, puntos clave a tener en cuenta para VENDER M\u00c1S:<\/p>\n

    \n
  1. Tener un Plan de Ventas, un presupuesto de ventas que est\u00e9 alineado con los objetivos financieros de tu compa\u00f1\u00eda. Pero todav\u00eda m\u00e1s importante, el presupuesto de ventas tiene que ser realista, lo cual es tarea dif\u00edcil para el Director de Ventas dada la presi\u00f3n externa que tiene de su Director General (y del Consejo) y Financiero, es por ello que a veces los presupuestos de ventas son \u201cinflados\u201d perdiendo la realidad de vista. Un Presupuesto de Ventas realista es lo que hace que la empresa pueda anticipar lo que va a pasar y pueda tomar las medidas adecuadas, adem\u00e1s de establecer objetivos alcanzables y motivadores para el equipo de ventas. Dicho presupuesto, debe ser ajustado con frecuencia (la frecuencia variar\u00e1 dependiendo del producto, servicio, industria), que es lo que se llama \u201cre-forecast\u201d en ingl\u00e9s o reprevisi\u00f3n, ya que a medida que pasa el tiempo tu visi\u00f3n del mercado y tus clientes puede cambiar y eso debe plasmarse en la empresa.<\/li>\n<\/ol>\n
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    1. Invierte en tu equipo de ventas, el entrenamiento es esencial, haciendo talleres pr\u00e1cticos, coaching, etc. Contrata una empresa\/consultora externa, que tenga experiencia multi-sector que pueda aportar valor y que no tendr\u00e1 prejuicios al no conocer a tu equipo. Tambi\u00e9n debe ser una empresa que se adapte a la cultura de tu organizaci\u00f3n, misi\u00f3n y recursos. No solo est\u00e1s formando a tu equipo, sino que adem\u00e1s transmites el mensaje de que tu equipo de ventas es importante y la empresa est\u00e1 invirtiendo en ellos. Es un elemento de motivaci\u00f3n y mejora que en una etapa como la de hoy, en la que como se dice en ingl\u00e9s, los \u201corder takers\u201d (o personas que se limitan a \u201crecibir pedidos\u201d) ya no existen, sino que hay que salir a vender, hay que convertir tus \u201corder takers\u201d en comerciales que VENDAN. Es por ello que la tarea del equipo de ventas se convierte hoy, m\u00e1s que nunca, es vital para toda empresa, sea cual sea su situaci\u00f3n, ya sea para dejar de perder ventas, llegar al presupuesto de ventas, lanzar un nuevo producto o servicio, diversificar geogr\u00e1ficamente o entrando en nuevos mercados. Tambi\u00e9n hay que hacer hincapi\u00e9 en que el entrenamiento de tu fuerza de ventas es algo constante, por tanto es necesario documentaci\u00f3n, objetivos, y seguimiento. Seleccionar bien la empresa que te va a ofrecer este servicio es crucial.<\/li>\n<\/ol>\n
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      1. Siempre que quieras capturar nuevos clientes, haz tu trabajo previo de investigaci\u00f3n del cliente potencial. Hoy en d\u00eda, con Google y social media se puede obtener much\u00edsima informaci\u00f3n, de la persona y de la empresa que queremos atacar. Conocer o tener una idea de qu\u00e9 enfermedad tiene el enfermo es ideal para poder diagnosticar una soluci\u00f3n \u00f3ptima de forma r\u00e1pida y eficiente para captar su atenci\u00f3n en la primera llamada. Un ejemplo muy visual y b\u00e1sico es si vendes p\u00e1ginas web, lo primero que har\u00e1s es ir a ver la web del cliente potencial, y sabr\u00e1s qu\u00e9 ofrecerle: Problema \u2013 Soluci\u00f3n. Otro elemento esencial es detectar quien es el \u201cdecision-maker\u201d que firmar\u00e1 mi propuesta, tarea complicada que Linkedin nos facilita, pero es importante destinar nuestros recursos donde pensamos que obtendremos los mejores resultados: no pasarse una hora intentando vender algo al becario de la empresa.<\/li>\n<\/ol>\n
          \n
        1. Tener un CRM, es esencial, si eres una empresa multinacional puedes utilizar Salesforce, si eres una empresa muy peque\u00f1a, puedes utilizar un simple archivo Excel o herramientas CRM gratuitas. Hacer seguimiento de los leads que consigues y que atacas es esencial, documentar qu\u00e9 les ofreciste y por qu\u00e9 dijeron que no o s\u00ed te puede abrir otra puerta el d\u00eda de ma\u00f1ana. Es una herramienta esencial para el re-forecasting: ejemplo: si un cliente te dice que no pero que en diciembre cuando le aprueban el presupuesto ser\u00e1 que s\u00ed, si lo tienes en tu CRM cuando haces re-forecast (ejemplo, a final de mes) te asegurar\u00e1s que en diciembre pondr\u00e1s que vendar\u00e1s XXX Euros con este cliente.<\/li>\n
        2. Linkedin, Linkedin, Linkedin, utiliza Linkedin como herramienta de ventas. Es la herramienta global de networking y ventas. Puedes conseguir leads a trav\u00e9s de introducciones de contactos tuyos, buscar empresas objetivo, personas que trabajan para la empresa que puedan estar vinculadas a alg\u00fan contacto tuyo, incrementar tu visibilidad para obtener leads, etc.<\/li>\n<\/ol>\n
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          1. No vendas tu producto o servicio, vende tu relaci\u00f3n, compran a la empresa, pero en realidad, te compran a ti. Construir una relaci\u00f3n y transmitir confianza a tu cliente potencial es esencial.<\/li>\n<\/ol>\n
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            1. No pierdas el tiempo con clientes que no van a comprar, no tienen el presupuesto o no necesitan tus servicios, no son los \u201cdecision makers\u201d o simplemente te utilizan para obtener informaci\u00f3n.<\/li>\n<\/ol>\n
                \n
              1. Pelear con el NO, por cada 10 veces que consigas un lead, tendr\u00e1s suerte si uno te dice que s\u00ed a tu propuesta, saber lidiar con el NO es importante, y saber por qu\u00e9 NO tambi\u00e9n. Hay que poseer la personalidad para hacerlo, el resto, se aprende.<\/li>\n<\/ol>\n<\/div><\/section><\/div>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"","protected":false},"author":6,"featured_media":9242,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"image","meta":{"_acf_changed":false,"footnotes":""},"categories":[414,417,420],"tags":[262,263,264,265,266,267,268,269,270],"acf":[],"yoast_head":"\n8 PUNTOS CLAVE QUE TE AYUDAR\u00c1N A VENDER M\u00c1S\u00a0<\/title>\n<meta name=\"description\" content=\"8 PUNTOS CLAVE QUE TE AYUDAR\u00c1N A VENDER M\u00c1S EN B2B\" \/>\n<meta name=\"robots\" content=\"index, follow, max-snippet:-1, max-image-preview:large, max-video-preview:-1\" \/>\n<link rel=\"canonical\" href=\"https:\/\/www.activede.com\/en\/puntos-clave-vender-mas-b2b\/\" \/>\n<meta property=\"og:locale\" content=\"en_US\" \/>\n<meta property=\"og:type\" content=\"article\" \/>\n<meta property=\"og:title\" content=\"8 PUNTOS CLAVE QUE TE 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