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8 PUNTOS CLAVE QUE TE AYUDARÁN A VENDER MÁS EN B2B

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Jordi Riera
 
[Last Edited] 22 Febrero, 2016
 
 

 

Todos tenemos la presión de vender, de conseguir nuestro presupuesto de ventas, un reto que hoy en día se convierte en casi imposible para muchas empresas, por diversas razones.

 

Cómo vendemos, a quién vendemos, y donde vendemos es crucial para alcanzar el éxito. En nuestra experiencia vendiendo B2B y entrenando a equipos de ventas de cientos de empresas, hemos visto muchas cosas que se hacen bien y muchas cosas que no se hacen tan bien. A continuación, puntos clave a tener en cuenta para VENDER MÁS:

 

 

  1. Tener un Plan de Ventas, un presupuesto de ventas que esté alineado con los objetivos financieros de tu compañía. Pero todavía más importante, el presupuesto de ventas tiene que ser realista, lo cual es tarea difícil para el Director de Ventas dada la presión externa que tiene de su Director General (y del Consejo) y Financiero, es por ello que a veces los presupuestos de ventas son “inflados” perdiendo la realidad de vista. Un Presupuesto de Ventas realista es lo que hace que la empresa pueda anticipar lo que va a pasar y pueda tomar las medidas adecuadas, además de establecer objetivos alcanzables y motivadores para el equipo de ventas. Dicho presupuesto, debe ser ajustado con frecuencia (la frecuencia variará dependiendo del producto, servicio, industria), que es lo que se llama “re-forecast” en inglés o reprevisión, ya que a medida que pasa el tiempo tu visión del mercado y tus clientes puede cambiar y eso debe plasmarse en la empresa.
  1. Invierte en tu equipo de ventas, el entrenamiento es esencial, haciendo talleres prácticos, coaching, etc. Contrata una empresa/consultora externa, que tenga experiencia multi-sector que pueda aportar valor y que no tendrá prejuicios al no conocer a tu equipo. También debe ser una empresa que se adapte a la cultura de tu organización, misión y recursos. No solo estás formando a tu equipo, sino que además transmites el mensaje de que tu equipo de ventas es importante y la empresa está invirtiendo en ellos. Es un elemento de motivación y mejora que en una etapa como la de hoy, en la que como se dice en inglés, los “order takers” (o personas que se limitan a “recibir pedidos”) ya no existen, sino que hay que salir a vender, hay que convertir tus “order takers” en comerciales que VENDAN. Es por ello que la tarea del equipo de ventas se convierte hoy, más que nunca, es vital para toda empresa, sea cual sea su situación, ya sea para dejar de perder ventas, llegar al presupuesto de ventas, lanzar un nuevo producto o servicio, diversificar geográficamente o entrando en nuevos mercados. También hay que hacer hincapié en que el entrenamiento de tu fuerza de ventas es algo constante, por tanto es necesario documentación, objetivos, y seguimiento. Seleccionar bien la empresa que te va a ofrecer este servicio es crucial.
  1. Siempre que quieras capturar nuevos clientes, haz tu trabajo previo de investigación del cliente potencial. Hoy en día, con Google y social media se puede obtener muchísima información, de la persona y de la empresa que queremos atacar. Conocer o tener una idea de qué enfermedad tiene el enfermo es ideal para poder diagnosticar una solución óptima de forma rápida y eficiente para captar su atención en la primera llamada. Un ejemplo muy visual y básico es si vendes páginas web, lo primero que harás es ir a ver la web del cliente potencial, y sabrás qué ofrecerle: Problema – Solución. Otro elemento esencial es detectar quien es el “decision-maker” que firmará mi propuesta, tarea complicada que Linkedin nos facilita, pero es importante destinar nuestros recursos donde pensamos que obtendremos los mejores resultados: no pasarse una hora intentando vender algo al becario de la empresa.
  1. Tener un CRM, es esencial, si eres una empresa multinacional puedes utilizar Salesforce, si eres una empresa muy pequeña, puedes utilizar un simple archivo Excel o herramientas CRM gratuitas. Hacer seguimiento de los leads que consigues y que atacas es esencial, documentar qué les ofreciste y por qué dijeron que no o sí te puede abrir otra puerta el día de mañana. Es una herramienta esencial para el re-forecasting: ejemplo: si un cliente te dice que no pero que en diciembre cuando le aprueban el presupuesto será que sí, si lo tienes en tu CRM cuando haces re-forecast (ejemplo, a final de mes) te asegurarás que en diciembre pondrás que vendarás XXX Euros con este cliente.
  2. Linkedin, Linkedin, Linkedin, utiliza Linkedin como herramienta de ventas. Es la herramienta global de networking y ventas. Puedes conseguir leads a través de introducciones de contactos tuyos, buscar empresas objetivo, personas que trabajan para la empresa que puedan estar vinculadas a algún contacto tuyo, incrementar tu visibilidad para obtener leads, etc.
  1. No vendas tu producto o servicio, vende tu relación, compran a la empresa, pero en realidad, te compran a ti. Construir una relación y transmitir confianza a tu cliente potencial es esencial.
  1. No pierdas el tiempo con clientes que no van a comprar, no tienen el presupuesto o no necesitan tus servicios, no son los “decision makers” o simplemente te utilizan para obtener información.
  1. Pelear con el NO, por cada 10 veces que consigas un lead, tendrás suerte si uno te dice que sí a tu propuesta, saber lidiar con el NO es importante, y saber por qué NO también. Hay que poseer la personalidad para hacerlo, el resto, se aprende.

 

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